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Strategie , GDO

Come la combinazione fra Storytelling e Analisi dei Dati può portare ad un aumento delle vendite nella Grande Distribuzione

Come la combinazione fra Storytelling e Analisi dei Dati può portare ad un aumento delle vendite nella Grande Distribuzione

Il passaggio cruciale dalla scarsità al valore

Nel pensiero economico, sin da Adam Smith (economista scozzese), la fonte del valore é proprio la scarsità, o meglio la scarsità relativa. Fattori come la tecnologia e la globalizzazione - ed altri  ben noti agenti tanto impersonali e generici quanto profondamente determinanti - hanno fatto sì che, nel corso dei secoli, sia stato possibile generare una notevole abbondanza di prodotti., per giunta largamente accessibili. Si tratta di una vera e propria proliferazione dei prodotti, che, nel tempo, ha fatto sì che il mercato fosse sempre più orientato dai buyer e sempre meno dai produttori. C’è così tanta offerta che perviene alla mente l’idea che tutte le proposte siano pressappoco uguali.

 

Come emergere dalla massa raccontando il proprio valore.

Questo fenomeno è esemplificato al massimo grado da ciò che accade nella grande distribuzione. Quando un certo prodotto viene immesso sul mercato ed in particolare nel momento in cui viene collocato nell’ampia scelta di un supermercato, spesso decade una parte del valore iniziale ed intrinseco al prodotto. Questo avviene perché gli scaffali dei supermercati troppo spesso sono un conglomerato confuso e strabordante di prodotti ed offerte, nel quale risulta, chiaramente, difficile emergere.

Ecco dunque che subentra, silenziosamente, la necessità di un fattore che sia in grado di ripristinare il valore o, per lo meno, di recuperare la percezione del valore nel potenziale acquirente . L’incombenza della creazione di valore, che grava su qualsiasi dipartimento marketing aziendale, può essere assolta da uno strumento ben preciso, in grado anche di  dare risposta alla necessità di cui sopra: si tratta della narrazione. Fattore di primaria importanza nella vendita di un prodotto, il racconto permette al medesimo di acquistare valore e che quest’ultimo sia chiaramente avvertito.

 

La narrazione è scienza: ecco perché.

Il racconto tuttavia è un’impresa complessa, che richiede l’interazione fra saperi diversificati e non improvvisabili: sensibilità, competenza creativa, capacità di tradurre le idee in linguaggi accessibili e mirati. Ciò non significa, ad ogni modo, che lo storytelling sia pura creatività. Lo storytelling è metodo e non va mai impostato in un’ottica di autoreferenzialità. Lo storyteller ascolta il suo pubblico e decodifica il suo linguaggio. Restituisce poi una narrazione con il medesimo codice. Essendo ascolto, inoltre, lo storytelling, apre l’azienda all’esterno. Ricuce la cesura fra interno ed esterno aziendale, dischiudendo nuove dinamiche di coinvolgimento dei processi e dei business. Ancora, occorre specificare che lo storytelling non adotta come suo unico veicolo le piattaforme social, ma si configura anche attraverso strategie offline.

 

Lo storytelling non si fa solo online.

Nel contesto di un notevole assortimento presentato in scaffali troppo impersonali, dove la stella polare del processo di acquisto e di scelta è il volantino, i prodotti, pur avendo appeal nei confronti della clientela grazie al proprio brand, oppure alla loro qualità percepita, non vengono comunicati a sufficienza e di conseguenza valorizzati. Ciò che più spesso avviene è di vederli che offerti in promozione con sconti selvaggi con il rischio, sempre più reale, di comunicare ancor più l’idea della sovrabbondanza e della sovrapponibilità fra le varie referenze. A questo risponde il precedentemente menzionato storytelling offline. Una delle sue modalità è il lavoro sul cartellino prezzo per il quale siano costruiti contenuti che, oltre a mettere in maggiore evidenza i valori del prodotto, devono attirare l’attenzione del consumatore per leggerne il suo contenuto.

Ma il consumatore riterrà così interessante il contenuto al punto di decidere di procedere all’acquisto del prodotto?

 

Storytelling e analisi dei dati: il connubio che risponde alle domande del marketing.

A questa e ad altre domande alcuni studi (come quello di Atinedis) hanno provato a dare una risposta attraverso una soluzione tecnologica. Essa è composta da un “sensore” integrato nel cartellino promozionale che consente di rilevare i tempi di sosta al cospetto dei prodotti ai quali è applicato e consente di verificare quanti di questi momenti di osservazione confluiscano in prelevamenti di prodotto.

In questo modo si può capire quali siano gli elementi che, nella costruzione della comunicazione, possono avere un maggiore impatto. Si possono impostare diversi orari a seconda della volontà di individuare un preciso target interno del punto vendita, si può sapere quante persone e in quali orari hanno sostato davanti alla promozione, desumendo così tempi di sosta medi e prelevamenti.

Questi dati vengono poi “incrociati” ed interpretati al fine di delineare alcuni obiettivi, come :

  • la creazione un contenuto valoriale ad un prodotto, espresso attraverso un “racconto” (relativo - esempio lampante - alla sua provenienza, magari), così da evitare di applicarvi degli sconti

  • la conversione dell’interesse dovuto ad una efficace comunicazione in maggiori vendite.

Ecco che lo storytelling non è più un mero dispositivo ornamentale per indorare le pillole del marketing duro e puro. Lo storytelling è uno strumento scientifico, che, coadiuvato da nuove tecnologie, può essere utilizzato per dare risposte a bisogni e domande che inevitabilmente lo studio del marketing della GDO porta a porsi.

Ti è piaciuto il nostro articolo?

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Come la combinazione fra Storytelling e Analisi dei Dati può portare ad un aumento delle vendite nella Grande Distribuzione

Come la combinazione fra Storytelling e Analisi dei Dati può portare ad un aumento delle vendite nella Grande Distribuzione

Il passaggio cruciale dalla scarsità al valore

Nel pensiero economico, sin da Adam Smith (economista scozzese), la fonte del valore é proprio la scarsità, o meglio la scarsità relativa. Fattori come la tecnologia e la globalizzazione - ed altri  ben noti agenti tanto impersonali e generici quanto profondamente determinanti - hanno fatto sì che, nel corso dei secoli, sia stato possibile generare una notevole abbondanza di prodotti., per giunta largamente accessibili. Si tratta di una vera e propria proliferazione dei prodotti, che, nel tempo, ha fatto sì che il mercato fosse sempre più orientato dai buyer e sempre meno dai produttori. C’è così tanta offerta che perviene alla mente l’idea che tutte le proposte siano pressappoco uguali.

 

Come emergere dalla massa raccontando il proprio valore.

Questo fenomeno è esemplificato al massimo grado da ciò che accade nella grande distribuzione. Quando un certo prodotto viene immesso sul mercato ed in particolare nel momento in cui viene collocato nell’ampia scelta di un supermercato, spesso decade una parte del valore iniziale ed intrinseco al prodotto. Questo avviene perché gli scaffali dei supermercati troppo spesso sono un conglomerato confuso e strabordante di prodotti ed offerte, nel quale risulta, chiaramente, difficile emergere.

Ecco dunque che subentra, silenziosamente, la necessità di un fattore che sia in grado di ripristinare il valore o, per lo meno, di recuperare la percezione del valore nel potenziale acquirente . L’incombenza della creazione di valore, che grava su qualsiasi dipartimento marketing aziendale, può essere assolta da uno strumento ben preciso, in grado anche di  dare risposta alla necessità di cui sopra: si tratta della narrazione. Fattore di primaria importanza nella vendita di un prodotto, il racconto permette al medesimo di acquistare valore e che quest’ultimo sia chiaramente avvertito.

 

La narrazione è scienza: ecco perché.

Il racconto tuttavia è un’impresa complessa, che richiede l’interazione fra saperi diversificati e non improvvisabili: sensibilità, competenza creativa, capacità di tradurre le idee in linguaggi accessibili e mirati. Ciò non significa, ad ogni modo, che lo storytelling sia pura creatività. Lo storytelling è metodo e non va mai impostato in un’ottica di autoreferenzialità. Lo storyteller ascolta il suo pubblico e decodifica il suo linguaggio. Restituisce poi una narrazione con il medesimo codice. Essendo ascolto, inoltre, lo storytelling, apre l’azienda all’esterno. Ricuce la cesura fra interno ed esterno aziendale, dischiudendo nuove dinamiche di coinvolgimento dei processi e dei business. Ancora, occorre specificare che lo storytelling non adotta come suo unico veicolo le piattaforme social, ma si configura anche attraverso strategie offline.

 

Lo storytelling non si fa solo online.

Nel contesto di un notevole assortimento presentato in scaffali troppo impersonali, dove la stella polare del processo di acquisto e di scelta è il volantino, i prodotti, pur avendo appeal nei confronti della clientela grazie al proprio brand, oppure alla loro qualità percepita, non vengono comunicati a sufficienza e di conseguenza valorizzati. Ciò che più spesso avviene è di vederli che offerti in promozione con sconti selvaggi con il rischio, sempre più reale, di comunicare ancor più l’idea della sovrabbondanza e della sovrapponibilità fra le varie referenze. A questo risponde il precedentemente menzionato storytelling offline. Una delle sue modalità è il lavoro sul cartellino prezzo per il quale siano costruiti contenuti che, oltre a mettere in maggiore evidenza i valori del prodotto, devono attirare l’attenzione del consumatore per leggerne il suo contenuto.

Ma il consumatore riterrà così interessante il contenuto al punto di decidere di procedere all’acquisto del prodotto?

 

Storytelling e analisi dei dati: il connubio che risponde alle domande del marketing.

A questa e ad altre domande alcuni studi (come quello di Atinedis) hanno provato a dare una risposta attraverso una soluzione tecnologica. Essa è composta da un “sensore” integrato nel cartellino promozionale che consente di rilevare i tempi di sosta al cospetto dei prodotti ai quali è applicato e consente di verificare quanti di questi momenti di osservazione confluiscano in prelevamenti di prodotto.

In questo modo si può capire quali siano gli elementi che, nella costruzione della comunicazione, possono avere un maggiore impatto. Si possono impostare diversi orari a seconda della volontà di individuare un preciso target interno del punto vendita, si può sapere quante persone e in quali orari hanno sostato davanti alla promozione, desumendo così tempi di sosta medi e prelevamenti.

Questi dati vengono poi “incrociati” ed interpretati al fine di delineare alcuni obiettivi, come :

  • la creazione un contenuto valoriale ad un prodotto, espresso attraverso un “racconto” (relativo - esempio lampante - alla sua provenienza, magari), così da evitare di applicarvi degli sconti

  • la conversione dell’interesse dovuto ad una efficace comunicazione in maggiori vendite.

Ecco che lo storytelling non è più un mero dispositivo ornamentale per indorare le pillole del marketing duro e puro. Lo storytelling è uno strumento scientifico, che, coadiuvato da nuove tecnologie, può essere utilizzato per dare risposte a bisogni e domande che inevitabilmente lo studio del marketing della GDO porta a porsi.

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