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Strategie , GDO

Le tre tecniche più performanti per raggiungere gli scaffali della GDO.

Le tre tecniche più performanti per raggiungere gli scaffali della GDO.

Il territorio italiano, fortunatamente dotato di un’ampia gamma di materie prime pregiate e di una profonda e radicata cultura del cibo, è punteggiato da una costellazione di piccoli produttori che giungono a realizzare e ad immettere sul mercato prodotti alimentari di buona qualità, dal gusto appagante e quindi molto apprezzati dai consumatori. Questi però sono spesso venduti - sebbene con ottimi risultati - soltanto nella zona del produttore ed in alcuni punti vendita specializzati in altre aree geografiche.

Il produttore locale, tuttavia, giunto a considerare l’ottima resa della sua deliziosa ricetta tipica, può essere portato a progettare la scalata verso l’ambito mondo della GDO.

Ma di cosa equipaggiarsi, se si vuol compiere questa scalata?

Posto che la vetta da raggiungere è un efficace posizionamento fra gli scaffali della grande distribuzione, a nostro giudizio sono i seguenti i dispositivi di cui equipaggiarsi:

 

Conoscenza

Non si tratta di un’idea astratta relativa all’acquisizione di nozioni teoriche né di pillole di saggezza; si tratta bensì del possesso di informazioni solide e approfondite in merito a due fondamentali forze in gioco: i buyer, ossia le imprese alle quali si desidera vendere il proprio prodotto; ma anche il target dei propri consumatori finali.

Occorre tenere in considerazione che i brand della GDO sono tutti molto differenti fra loro, in modo particolarmente evidente per quanto attiene alle politiche sui prezzi, sugli sconti e sulle promozioni; ma anche per quanto riguarda l’attenzione alla qualità dei prodotti proposti. Un altro elementi distintivo dei diversi marchi è la strategia strettamente intessa. Alcuni puntano pressoché esclusivamente sulla potenza della “leva prezzo” , altri sulla ricercatezza del prodotto, qualificandolo persino come “gourmet”. Altri ancora optano per una strategia “mista”,  creando un sapiente blend fra  l’impatto di dirompenti offerte e la presenza di alcuni prodotti di nicchia, magari fiori all’occhiello del mercato eco-bio-salutista. Ancora, alcuni marchi decidono di differenziare le proprie proposte a seconda dell’aera della città nella quale si trova il punto vendita. Captare queste informazioni ed esserne consapevoli può indubbiamente aiutare il nostro produttore locale ad ipotizzare quali operatori della GDO possano essere maggiormente allettati dai suoi prodotti.

I passi da compiere, dunque, sono: un’analisi attenta del brand della GDO, una considerazione mirata dei singoli punti vendita; lo studio del target al quale il brand si rivolge e del target dei singoli punti vendita, nonché la relazione fra questi ultimi elementi.Infine l’elaborazione, a fronte del possesso di tali informazioni, di una adeguata strategia di marketing. 

 

Autocritica 

Anche in questo caso i punti chiave sono l’analisi e l’osservazione. Del proprio prodotto e dei prodotti simili già disponibili all’interno dei punti vendita considerati, ad esempio.  Perché - e questa, nostro malgrado, è pressappoco una certezza - qualunque sia il prodotto che il nostro produttore locale intenda lanciare, ce ne sarà già almeno uno estremamente simile. Di conseguenza é d’obbligo fornire delle motivazioni chiare e forti per le quali un supermercato e i consumatori debbano scegliere proprio quel prodotto, della nostra piccola impresa locale.

Ecco che subentra l’autocritica: da piccolo produttore locale che ha già conseguito un certo successo, so individuare con precisione gli elementi  che hanno portato quella resa così positiva al mio prodotto e/o al mio marchio? So individuare quali peculiarità sono assenti o carenti nel mio prodotto? So riconoscere i punti di forza dei prodotti simili al mio già presenti nella grande distribuzione? Data una risposta a queste domande il nostro produttore è pronto per elaborare la propria offerta con elementi di differenza, in grado di incastrarsi con bisogni dei consumatori ai quali la concorrenza non ha ancora fatto fronte.

Occorre mantenere un approccio aperto ed una osservazione attiva, nonché un’attitudine al pensiero laterale, per arrivare a ciò. Per pensiero laterale intendiamo la capacità di pensare “diversamente” ed in modo creativo, fondamentale per formulare ipotesi su ciò di cui i clienti potrebbero avere bisogno. Basti pensare, ad esempio, a packaging differenti, diversi formati di prodotto, procedimenti di produzione alternativi, materie prime dall’origine geografica particolarmente connotata.

 

Personalità.

Oltre a determinare le imprese della GDO alle quali proporre il proprio prodotto e a definire le peculiarità del medesimo, il nostro piccolo produttore locale si deve trovare a confrontarsi con la necessità di curare il proprio brand. É fondamentale costruire la personalità del brand per entrare in contatto con le imprese alle quali si intende proporsi. Occorre fissare i tratti distintivi della propria personalità perché, con ogni probabilità, i buyer avranno già numerosi venditori fidati, dall’offerta (e magari anche dalla personalità..) simile a quella del produttore locale ora in esame. Dunque l’unicità del produttore locale che vuol compiere il “salto” verso la GDO non è data solo dai contenuti di cui è portatore, dai tratti del carattere del suo marchio, ma anche dal come essi sono presentati attraverso una valida comunicazione.

La personalità del nostro piccolo produttore locale dovrà avere tratti essenziali da poter comunicare in maniera chiara, schematica e trasparente. I punti di forza dovranno essere messi in luce, mantenendo con il buyer una grande disponibilità al dialogo, all’incontro di persona, finanche alla visita della propria ditta.

 

A questo punto il nostro piccolo produttore locale sembra pronto per la scalata. Anche se la vetta è, in fin dei conti, un’ incognita nelle mani delle scelte dei consumatori, un buon equipaggiamento è il sistema più performante e comprovato per intraprendere la scalata verso la medesima vetta con forza e decisione. Elevando, senza ombra di dubbio, la probabilità di raggiungerla.

Ti è piaciuto il nostro articolo?

Strategie , GDO

Le tre tecniche più performanti per raggiungere gli scaffali della GDO.

Le tre tecniche più performanti per raggiungere gli scaffali della GDO.

Il territorio italiano, fortunatamente dotato di un’ampia gamma di materie prime pregiate e di una profonda e radicata cultura del cibo, è punteggiato da una costellazione di piccoli produttori che giungono a realizzare e ad immettere sul mercato prodotti alimentari di buona qualità, dal gusto appagante e quindi molto apprezzati dai consumatori. Questi però sono spesso venduti - sebbene con ottimi risultati - soltanto nella zona del produttore ed in alcuni punti vendita specializzati in altre aree geografiche.

Il produttore locale, tuttavia, giunto a considerare l’ottima resa della sua deliziosa ricetta tipica, può essere portato a progettare la scalata verso l’ambito mondo della GDO.

Ma di cosa equipaggiarsi, se si vuol compiere questa scalata?

Posto che la vetta da raggiungere è un efficace posizionamento fra gli scaffali della grande distribuzione, a nostro giudizio sono i seguenti i dispositivi di cui equipaggiarsi:

 

Conoscenza

Non si tratta di un’idea astratta relativa all’acquisizione di nozioni teoriche né di pillole di saggezza; si tratta bensì del possesso di informazioni solide e approfondite in merito a due fondamentali forze in gioco: i buyer, ossia le imprese alle quali si desidera vendere il proprio prodotto; ma anche il target dei propri consumatori finali.

Occorre tenere in considerazione che i brand della GDO sono tutti molto differenti fra loro, in modo particolarmente evidente per quanto attiene alle politiche sui prezzi, sugli sconti e sulle promozioni; ma anche per quanto riguarda l’attenzione alla qualità dei prodotti proposti. Un altro elementi distintivo dei diversi marchi è la strategia strettamente intessa. Alcuni puntano pressoché esclusivamente sulla potenza della “leva prezzo” , altri sulla ricercatezza del prodotto, qualificandolo persino come “gourmet”. Altri ancora optano per una strategia “mista”,  creando un sapiente blend fra  l’impatto di dirompenti offerte e la presenza di alcuni prodotti di nicchia, magari fiori all’occhiello del mercato eco-bio-salutista. Ancora, alcuni marchi decidono di differenziare le proprie proposte a seconda dell’aera della città nella quale si trova il punto vendita. Captare queste informazioni ed esserne consapevoli può indubbiamente aiutare il nostro produttore locale ad ipotizzare quali operatori della GDO possano essere maggiormente allettati dai suoi prodotti.

I passi da compiere, dunque, sono: un’analisi attenta del brand della GDO, una considerazione mirata dei singoli punti vendita; lo studio del target al quale il brand si rivolge e del target dei singoli punti vendita, nonché la relazione fra questi ultimi elementi.Infine l’elaborazione, a fronte del possesso di tali informazioni, di una adeguata strategia di marketing. 

 

Autocritica 

Anche in questo caso i punti chiave sono l’analisi e l’osservazione. Del proprio prodotto e dei prodotti simili già disponibili all’interno dei punti vendita considerati, ad esempio.  Perché - e questa, nostro malgrado, è pressappoco una certezza - qualunque sia il prodotto che il nostro produttore locale intenda lanciare, ce ne sarà già almeno uno estremamente simile. Di conseguenza é d’obbligo fornire delle motivazioni chiare e forti per le quali un supermercato e i consumatori debbano scegliere proprio quel prodotto, della nostra piccola impresa locale.

Ecco che subentra l’autocritica: da piccolo produttore locale che ha già conseguito un certo successo, so individuare con precisione gli elementi  che hanno portato quella resa così positiva al mio prodotto e/o al mio marchio? So individuare quali peculiarità sono assenti o carenti nel mio prodotto? So riconoscere i punti di forza dei prodotti simili al mio già presenti nella grande distribuzione? Data una risposta a queste domande il nostro produttore è pronto per elaborare la propria offerta con elementi di differenza, in grado di incastrarsi con bisogni dei consumatori ai quali la concorrenza non ha ancora fatto fronte.

Occorre mantenere un approccio aperto ed una osservazione attiva, nonché un’attitudine al pensiero laterale, per arrivare a ciò. Per pensiero laterale intendiamo la capacità di pensare “diversamente” ed in modo creativo, fondamentale per formulare ipotesi su ciò di cui i clienti potrebbero avere bisogno. Basti pensare, ad esempio, a packaging differenti, diversi formati di prodotto, procedimenti di produzione alternativi, materie prime dall’origine geografica particolarmente connotata.

 

Personalità.

Oltre a determinare le imprese della GDO alle quali proporre il proprio prodotto e a definire le peculiarità del medesimo, il nostro piccolo produttore locale si deve trovare a confrontarsi con la necessità di curare il proprio brand. É fondamentale costruire la personalità del brand per entrare in contatto con le imprese alle quali si intende proporsi. Occorre fissare i tratti distintivi della propria personalità perché, con ogni probabilità, i buyer avranno già numerosi venditori fidati, dall’offerta (e magari anche dalla personalità..) simile a quella del produttore locale ora in esame. Dunque l’unicità del produttore locale che vuol compiere il “salto” verso la GDO non è data solo dai contenuti di cui è portatore, dai tratti del carattere del suo marchio, ma anche dal come essi sono presentati attraverso una valida comunicazione.

La personalità del nostro piccolo produttore locale dovrà avere tratti essenziali da poter comunicare in maniera chiara, schematica e trasparente. I punti di forza dovranno essere messi in luce, mantenendo con il buyer una grande disponibilità al dialogo, all’incontro di persona, finanche alla visita della propria ditta.

 

A questo punto il nostro piccolo produttore locale sembra pronto per la scalata. Anche se la vetta è, in fin dei conti, un’ incognita nelle mani delle scelte dei consumatori, un buon equipaggiamento è il sistema più performante e comprovato per intraprendere la scalata verso la medesima vetta con forza e decisione. Elevando, senza ombra di dubbio, la probabilità di raggiungerla.

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