Non c’è Zero senza Uno - Cos’è il FMOT - FIRST MOMENT OF TRUTH ? - Treebe - Consulenza Informatica

Non c’è Zero senza Uno – Cos’è il FMOT – FIRST MOMENT OF TRUTH ?

Vi abbiamo già parlato del momento zero della verità, ma, come ci si potrebbe facilmente aspettare, “non c’è zero senza uno”.

Nel nostro viaggio attraverso il percorso d’acquisto – che seguiamo pressoché per qualsiasi prodotto o servizio – arriviamo dunque al cospetto del Primo Momento di Verità, del First Moment of Truth.

Abbiamo già oltrepassato il Momento Zero, perciò possediamo già un’ampia gamma di informazioni sul prodotto che stiamo considerando di acquistare. Sappiamo benissimo com’è recensito, quante stelline ha conquistato e quanti cuoricini ha acchiappato su Instagram.

Ma questa consapevolezza non coincide ancora con il momento decisivo: quello in cui matura in noi la scelta, orientata proprio verso un determinato prodotto, a scapito di tutti i suoi concorrenti.

Poco prima di questa scelta vi è un limitato periodo di tempo, della durata di 3 -7 secondi, a giudizio degli esperti di marketing, nei quali il cliente “incontra” il prodotto. Questo incontro può avvenire fisicamente ( è ormai classico l’esempio dell’incontro con i prodotti sullo scaffale di un supermercato) o sul web,  fra gli “scaffali virtuali” di un e-commerce.

È proprio in quei 3 – 7 secondi che si gioca la partita dei marketers per trasformare un individuo incuriosito dal prodotto in un vero e proprio acquirente.

Ma vediamo alcuni dei fattori in gioco proprio in quei secondi, ciò che l’acquirente richiama alla propria mente al cospetto del prodotto:

  • La lettura di una brochure
  • Una conversazione avuta con il venditore o con un altro utente che abbia avuto esperienza del prodotto
  • La strategia di display in negozio, la presentazione grafica e fotografica sul sito 
  • Eventuali campioni provati 
  • Coupon, buoni sconto, carte fedeltà in possesso
  • Le informazioni reperite sul web: social, motori di ricerca, il sito del prodotto, altri siti…

Questi fattori orientano l’attenzione, che è il meccanismo psicologico fondamentale alla base della scelta. L’attenzione può essere definita, dal punto di vista neurobiologico, come  il direzionamento volontario di risorse cognitive verso canali sensoriali specifici. In altri termini, siamo attenti quando scegliamo di cogliere alcuni dati ben precisi che ci vengono forniti dai sensi.

Questa allocazione di risorse verso precisi input esterni è determinata da fattori biologici e culturali ed un marketer consapevole deve saper “giocare” con entrambi. Alcuni esempi sono rumori, colori, forme e movimenti che provocano reazioni fisiologiche involontarie. Altri esempi riguardano riferimenti culturali ai contesti di nostro interesse o verso i quali proviamo un senso di appartenenza.

A questo punto il nostro percorso verso l’acquisto sembra sempre meno lineare e sempre più complesso e articolato.

Tale complessità è però ciò che lo rende così affascinante!

Se il nostro obiettivo è la vendita non ci resta che lasciarci coinvolgere da questa complessità e dedicarci sempre più alla conoscenza profonda del nostro acquirente. Solo così saremo in grado di progettare per lui un percorso d’acquisto che risponda precisamente ai suoi interessi, bisogni e desideri.

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