Stai seguendo il nostro viaggio attraverso le fasi che ci portano ad acquistare un prodotto?

Tutto è iniziato sulla tastiera del nostro pc o del nostro cellulare, nel momento in cui abbiamo digitato il nome di quel prodotto che da qualche  giorno ci ronzava nella testa.

È arrivato poi il fatidico momento di decidere di acquistarlo; proprio quando, dopo averne visti tanti, decidiamo (in pochi secondi) che è lui l’acquisto giusto per noi.

E qui dobbiamo fermarci: c’è un’altra tappa importante del nostro viaggio, alla quale possiamo provare a prestare un po’ di attenzione.

Siamo pronti ad affrontare il Secondo Momento della Verità, ossia  la successiva esperienza di consumo che si manifesta una volta che abbiamo effettuato l’acquisto del prodotto considerato. Il nostro prodotto è quindi finalmente con noi e ci può accompagnare nella situazione e nell’utilizzo per il quale è stato scelto.

Da consumatori saremo portati a far esperienza e a verificare la qualità del prodotto, accertandoci che soddisfi tutte le nostre aspettative e realizzi tutti i nostri desideri a riguardo.

È importante fermarsi a considerare come avviene questo momento di verifica: quando utilizziamo un prodotto non controlliamo semplicemente le sue caratteristiche e le sue peculiarità con un procedimento logico-razionale, ma proviamo anche delle emozioni connesse ad esso. Come ci fa sentire usandolo? Cosa provo quando lo indosso/lo adopero/lo consumo?

Più o meno consapevolmente iniziamo ad associare una determinata emozione o sensazione ad un certo prodotto.

Sarà poi il ricordo di quella emozione a guidarci in un nuovo acquisto: un’emozione positiva ci porterà a ripeterlo con convinzione, ancor più della valutazione accorta e ragionata delle caratteristiche del prodotto.

Inoltre, dopo l’acquisto e l’utilizzo del prodotto, avremo un ulteriore momento di “rivelazione”, nel quale non sono coinvolti soltanto consumatore e articolo, ma anche amici e conoscenti del consumatore, in quanto uditori della sua esperienza e in virtù di essa, potenziali nuovi acquirenti. 

Siamo giunti quindi al Terzo momento di verità, nel quale l’acquirente parla del suo acquisto con altre persone. Il punto chiave sarà il COME: in che modo parla del prodotto? Lo consiglia o se ne lamenta?

Ci avviciniamo, in questo modo, nuovamente al punto Zero: stiamo costruendo attorno al nostro prodotto una rete di opinioni che andranno a costruire le fondamenta per il primo momento di rivelazione, per tornare al nostro ZMOT.

Il nostro viaggio ha seguito una traiettoria circolare, dove il nostro veicolo è stato la curiosità di effettuare un nuovo acquisto e il nostro motore è stato l’emozione.

Di conseguenza pare necessario un lavoro sulla capacità di generare emozioni in tutto il percorso d’acquisto, nel momento in cui decidiamo di proporre un prodotto su un determinato mercato: dalla proposta visiva del prodotto, alla collocazione in un negozio; curando anche il modo in cui se ne parla e lo si recensisce.

Dobbiamo tenere a mente, infatti, che senza emozioni non esisterebbero feedback e recensioni, ma soprattutto, ogni scelta sarebbe molto più complessa e artificiosa!