Parte 1.

Sembra una domanda complessa, ma fa riferimento ad operazioni che compiamo ogni giorno: la scelta, il giudizio, la valutazione. Facciamo esperienza, quotidianamente, della necessità di compiere scelte quanto più rapidamente possibile.

Chi di noi vorrebbe (o potrebbe) trascorrere lunghe ore a soppesare e considerare molteplici punti di vista, prospettive e informazioni prima di prendere una semplice decisione?

Ecco che il nostro cervello viene in nostro aiuto, creando delle vere e proprie scorciatoie cognitive per consentirci di formulare risposte veloci ai nostri dubbi e quesiti, permettendoci di passare subito all’azione. Queste strategie per giungere velocemente a delle conclusioni sono dette “euristiche”. Queste creano le condizioni affinché noi possiamo formulare un giudizio rapido su un argomento, senza troppi sforzi cognitivi.

Molto vicini alle “euristiche” sono i cosiddetti “bias” cognitivi. Questo termine indica generalmente “errori” cognitivi”, ovvero i pre-giudizi (giudizi formulati a propri, prima di conseguire una effettiva conoscenza di una determinata situazione) ai quali ci appelliamo, più o meno consapevolmente, nel momento di una scelta, per compierla nel minor tempo possibile.

Ma quali sono i più noti bias cognitivi? 

Partiamo da un esempio:

L’economista Dan Ariely fa l’esempio dell’acquisto di una barretta di cioccolato, ricreato sperimentalmente. Il consumatore è invitato a scegliere fra due barrette di cioccolato: la prima, non di marca, costa 1 penny al pezzo, l’altra invece di marca costa 15 centesimi. 

Il consumatore presume che sia migliore la qualità del cioccolato della barretta di marca, quindi, nonostante il prezzo più alto, lo percepisce come “un’occasione” e sceglie di comprare proprio quella barretta.

 In una seconda fase dell’esperimento vengono usate le stesse due barrette di cioccolato, ma scontate entrambe di 1 centesimo: cioè la prima barretta risultava gratuita  e la seconda arrivava ad un costo di 14 cent. L’offerta risulta vantaggiosa per la barretta di marca, ma nonostante questo la maggior parte degli acquirenti sceglie la barretta non di marca.

Questo è un classico esempio di “bias di ancoraggio” o “trappola della relatività” . Si tratta di quel meccanismo cognitivo per cui ci “ancoriamo” con il pensiero al primo dato che riusciamo a conseguire, utilizzandolo come “unità di misura”, come valore in base al quale rapportare e confrontare gli altri valori conosciuti in seguito rispetto al primo. In questo modo non viene tenuto in considerazione il valore assoluto del prodotto. Questo è anche il motivo per cui esporre un prodotto ad un prezzo visivamente ribassato rispetto al prezzo apposto inizialmente può indurre il potenziale acquirente a pensare di risparmiare rispetto all’effettivo valore del bene. 

Ti è capitato di attivare, inconsapevolmente, questo bias cognitivo? 

Continua a seguirci per scoprire altri “segreti della mente”!